Marketing de soi

Le pitch

Pourquoi un pitch ?

Nous sommes pour la plupart très maladroits pour dire en peu de mots qui nous sommes professionnellement. Il y a à cela au moins deux raisons.

La première est que nous n’avons pas toujours les idées claires sur ce que nous valons et ce que nous sommes professionnellement. Nous avons fait tant de choses ! Et nous avons du mal à dire l’essentiel lors des diverses occasions que nous avons de nous présenter. Nous nous embrouillons, sautons du coq à l’âne alors que nous voudrions montrer combien nous sommes logiques et rationnels, ou bien nous nous ensablons dans les détails d’une chronologie obsessionnelle. Nous délayons, lassons, ennuyons, quoi de pire ?

La deuxième raison est que nous voulons plaire, séduire, professionnellement parlant. Et nous serions parfois prêts pour cela à présenter de nous des aspects tout à fait accessoires, et sur lesquels nous ne sommes pas réellement légitimes. Et donc pas crédibles.

Le pitch, qu’est-ce que c’est ? Le terme de pitch vient de l’expression elevator pitch, situation où l’on se trouve dans un ascenseur face à la personne qui peut vous donner le job de vos rêves. Il faut donc faire vite ! C’est donc une phrase, deux au maximum, pour dire qui vous êtes professionnellement et ce que vous souhaitez faire dans un proche avenir. C’est votre valeur actuelle, et non la chronologie de votre histoire, même racontée de façon très synthétique. C’est aussi accepter définitivement que vous ne plairez pas à tout le monde et vivre avec cette idée, sereinement.  Le pitch est une sorte d’écran sur lequel vos interlocuteurs peuvent projeter leurs attentes, s’ils en ont qui peuvent vous concerner.

Comment ça marche ? Il s’agit de retenir l’essentiel, les compétences métier apparues le plus fréquemment dans vos réalisations probantes, sans respecter l’ordre chronologique, ni énoncer vos diplômes, ni parler de votre vie personnelle. Il est important dans votre pitch de dire « Je », ce qui montre que vous énoncez des certitudes. Dans la mesure où utiliser un pitch ne vous est pas forcément naturel, vous avez intérêt à le préparer par écrit, mais en langage parlé, puisqu’il est essentiellement utilisé à l’oral. Une version en langage écrit peut également être utilisée dans un mail.  

A quoi ça sert ? Si la situation de l’ascenseur peut paraître rarissime, il y a beaucoup d’autres situations où le pitch est la seule façon de dire efficacement ce que vous voulez que votre interlocuteur retienne. Vous avez 20 à 30 secondes, pas plus. De cette façon, vous pouvez espérer la mémorisation d’un ou deux mots clés de la part de votre interlocuteur. Et soyez sûr que si un de ces mots fait tilt, il saura vous interroger. Il sera donc toujours temps de répondre aux questions qu’il vous posera.

Le pitch peut servir dans de multiples occasions, avec le chasseur de tête, le chargé de recherche, l’opérationnel qui vous dit « présentez-vous ». Même si vous devez ensuite revenir à la chronologie, vous aurez au moins pu dire l’essentiel de façon concise. Il vous servira aussi avec un ancien collègue que vous croisez par hasard et qui vous demande « qu’est-ce que tu deviens ? », ou avec un inconnu dans un cocktail, un dîner ou une manifestation quelconque, qui vous demande « qu’est-ce que vous faites dans la vie ? ».

Notre personnage du jour vit exactement ces difficultés, car son parcours riche et son tempérament extraverti l’amènent à trop parler et façon malheureusement désordonnée. Observons…

Didier a 52 ans. C’est un hyperactif, flambeur, amoureux de la montagne et des femmes. Il a fait son service militaire dans les chasseurs alpins. Mais en rupture avec sa famille, tous serviteurs de l’état, il sort de la voie tracée et veut entrer dans le commerce. Il obtient son premier poste dans la grande distribution en tant que chef de rayon « montagne », pour devenir rapidement chef de produit. Il quitte l’entreprise au bout d’un an. Il intègre un autre géant de la grande distribution en qualité de chef de produit, puis s’occupe du marketing « biscuits, chocolats », et devient ensuite responsable « frais ».  Didier devient chef de groupe « alimentaire » à 31 ans.  A 34 ans, il prend le poste de directeur marketing d’une filiale en difficulté. A 36 ans, il prend la responsabilité de tout le marketing du groupe, puis à 38 ans, il est chargé de « remettre de l’ordre » dans la filiale chinoise de l’entreprise, ce qu’il fait avec succès. Didier est ensuite nommé Directeur général adjoint, il crée une filiale de vente sur Internet qui enregistre rapidement une forte croissance. Mais l’amour de la montagne ne l’a pas quitté. Il commence à 42 ans à se préparer pour l’ascension de l’Everest qui doit avoir lieu 4 ans plus tard. En même temps, il prend la responsabilité de la filiale procurement du groupe. A partir de cette époque, il occupe plusieurs fonctions simultanément : son poste de DGA au siège, le procurement, la filiale chinoise, une filiale au Brésil, une petite filiale française à redresser … Tout ce qu’il entreprend et enchaîne réussit. Il a 46 ans, on peut parler de l’apogée de sa trajectoire. Sa famille a même fini par être fière de lui ! C’est aussi l’année de l’Everest. Lorsqu’il en revient, aucune nouvelle proposition de poste ne lui est faite. Il enchaîne des missions, mais a l’impression que quelque chose est cassé dans sa trajectoire. Deux ans plus tard, il a 48 ans, un changement d’actionnaire, doublé d’un changement de stratégie du groupe font qu’il est licencié, et ce, de façon plutôt expéditive. C’est le premier coup dur professionnel pour Didier, un choc qu’il mettra du temps à surmonter. Oisiveté, ennui, doutes … Dépression, alcool … On peut dire que depuis il cherche sa voie. Il contacte son réseau, notamment familial, ce qui lui permet de rencontrer du monde, et du beau ! Mais sa méforme le rend peu convaincant au cours des entretiens. Il raconte ses réussites professionnelles, « son » Everest, tout est passionnant, bien sûr, mais ne fait pas de lui quelqu’un qu’on souhaite embaucher. On l’écouterait pendant des heures, mais ses talents de conteur n’en font pas un collaborateur potentiel… Didier a eu jusqu’à présent une vie mouvementée, passionnante, pleines de réalisations probantes, très probantes. Mais plus il raconte, moins il est clair. On se perd dans les dates, on confond les N+1, leurs motivations, ses motivations à lui, qui ont varié au fil du temps … Plus il raconte, moins ses interlocuteurs voient en lui la personne qu’il leur faut. Pendant qu’il parle, ils se posent des questions : « pourquoi cherche-t-il un travail ? Il a l’air brillant, où donc est le problème ? A-t-il fait des erreurs qu’il ne raconte pas ? S’il n’en a pas fait, va-t-il me prendre mon job ? Bon, il est intéressant, mais compliqué, ça ne va pas ». Il lui manque un pitch !

 Conseils à retenir 

• Si vous avez des difficultés pour structurer votre pitch, commencez-le par « Je suis expert, spécialiste, passionné, excellent en … » puis indiquez vers quoi vous vous projetez maintenant.
• Si vous hésitez à parler d’un projet pas encore abouti, rappelez-vous que la langue française nous offre des termes tels que : « j’envisage de …, j’hésite entre …, je pense à … »
• Si vous avez deux métiers, ou deux projets, osez le dire !
• Si vous avez été ou allez être licencié, évitez « je suis sur le carreau, je suis en recherche, la période n’est pas facile, vous n’auriez pas quelque chose pour moi ? » Toutes phrases qui montrent que vous n’avez pas encore « digéré » l’évènement, et qui ont tendance à réveiller l’inquiétude de votre interlocuteur : « Et si cela m’arrivait à moi aussi », pense-t-il.
• Si vous avez besoin de repères, sachez que 30 secondes = 80 mots.

Didier, suite … Didier doit donc apprendre à parler avec concision de sa trajectoire passée et dire en peu de mots ce qu’il a envie de faire. Il cherche aujourd’hui à reprendre une trajectoire dynamique, quitte à être amené à se partager entre plusieurs activités. Il aimerait proposer à plusieurs patrons de grands groupes non concurrents entre eux de les aider à manager des filiales en difficulté ; ces entreprises sont dirigées aujourd’hui pour la plupart par de jeunes créateurs, qui ont besoin d’être structurés, coachés, accompagnés, ce que Désiré s’estime capable de faire et bien faire. Il doit montrer aussi qu’il n’est pas dangereux et ne cherche pas à prendre la place de son interlocuteur … Voici son pitch : « En 20 ans, j’ai à peu près tout fait dans la grande distribution, de l’organisation à la direction générale, en passant par les achats, en France et à l’international. Aujourd’hui, je peux accompagner des top managers, pourquoi pas en temps partagé, sur des projets sensibles dans votre cœur de métier ou vos filiales ».   53 mots !